Un nuovo approccio culturale all’export per le PMI italiane
Riceviamo e volentieri pubblichiamo questa testimonianza di un nostro lettore Internazionalizzazione d’impresa, globalizzazione dei mercati, strategie commerciali per l’esportazione sono termini sempre più assimilati all’interno del variegato tessuto imprenditoriale italiano. Negli ultimi due decenni, le imprese del Bel Paese hanno posto una crescente attenzione verso queste tematiche. La spinta verso l’estero interessa una estesa serie di operatori italiani impegnati in settori merceologici differenti, dalle grandi aziende operanti nei più importanti poli industriali alle PMI presenti in provincia.
Rispetto alla situazione generale degli anni ’80, le aziende del Made in Italy hanno inserito le iniziative internazionali nelle loro strategie commerciali e produttive. Le nostre imprese hanno cambiato il modo di rapportarsi all’internazionalizzazione. In termini generali, si è passati da un approccio “spot” del tipo “mordi e fuggi”, fatto di occasionali partecipazioni a fiere internazionali o a missioni commerciali all’estero, ad una più vantaggiosa strategia basata su iniziative mirate e reiterate su scala periodica.
Molte aziendedi medie dimensioni si sono dotate di appositi export area managers o hanno potenziato i loro organici inserendo alcune figure “ad hoc” per la gestione dei contatti con gli operatori esteri. Quello che è avvenuto e che sta ancora avvenendo è, allo stesso tempo, un salto culturale e strategico: si opera sempre meno per tentativi e si agisce sempre più per imprimere un ordine di base al what to do. Di certo, nuovi passi in avanti devono ancora essere fatti sul versante dell’approccio marketing ai mercati internazionali, ma è pur vero che si assiste ad un graduale cambiamento di mentalità. Nell’ambiente degli analisti e dei consulenti aziendali, più volte si è osservato che le nostre imprese, parlando in termini ovviamente generali, sanno essere ottimi produttori (il Made in Italy è un vero e proprio valore aggiunto in termini di qualità), ma devono ancora compiere ulteriori e significativi passi in tema delle iniziative di marketing e di comunicazione finalizzate alla commercializzazione estera dei prodotti.
Qualcosa è cambiato: si ha la sensazione che qualcosa di importante stia venendo alla luce e che la capacità italiana di essere creativi ed intuitivi stia conducendo sempre più imprese a strutturare in modo ottimale i propri cataloghi per l’estero, ad illustrare correttamente l’offerta commerciale in lingua inglese, francese, spagnola e tedesca nei loro siti web aziendali, ad analizzare la loro capacità di penetrazione nei nuovi mercati, a cercare contatti esteri realmente mirati e non più selezionati sulla base di un campione casuale. Se non ancora un vero e proprio ricambio, è in atto un arricchimento generazionale all’interno delle imprese: le giovani leve che fanno il loro ingresso negli uffici commerciali di molte PMI portano una ventata di innovazione e di dinamicità, legata anche alla loro capacità di utilizzo delle nuove tecnologie e alla loro conoscenza delle lingue estere.
Per quanto riguarda il trend generale, va detto che, pochi anni fa, ad esempio, alcuni ottimi produttori di mobili rivolgevano la loro attenzione al mercato locale (spesso, non andando oltre il territorio provinciale: adesso, gli stessi produttori esportano in Germania, in Francia, in Gran Bretagna, negli Stati Uniti, in Spagna ed in Giappone.
Sono casi aziendali, questi, che rivestono un’importanza enorme: aziende del Made in Italy che hanno saputo elaborare e pianificare, step by step,oculate iniziative orientate ad individuare ed a consolidare contatti commerciali in Paesi dove il Made in Italy è apprezzato per la sua qualità e per il concetto valoriale di cui è portatore: da anni, sempre più imprese nostrane partecipano alle stesse fiere campionarie, promuovono la loro gamma puntando su qualificati canali distributivi, tengono aggiornati in merito alla propria offerta i targets esteri di riferimento.
Il tempo del “mordi e fuggi”, tipico delle “iniziative spot”, sta gradualmente e felicemente arrivando al suo capolinea, sia grazie ad una proficua “rinfrescata” di mentalità portata dalle giovani leve e sia perché la competitività dei mercati internazionali impone un diverso approccio metodologico.
Marco Manicinelli – markpressoffice@yahoo.it
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