La vendita emozionale vince nel negozio
Unire la originalità di creazioni artigianali con la forza emozionale di un punto vendita che esalta l’esperienza d’acquisto del consumatore. Ecco la formula vincente di Maliparmi, azienda padovana di abbigliamento[…] Unire la originalità di creazioni artigianali con la forza emozionale di un punto vendita che esalta l’esperienza d’acquisto del consumatore. Ecco la formula vincente di Maliparmi, azienda padovana di abbigliamento femminile con un fatturato 2005 previsto di 14 milioni ed una produzione di pezzi artigianali che ha però ormai assunto dimensioni industriali: circa 200.000 unità prodotte nel 2004.
La scelta di aprire punti vendita monomarca è relativamente recente (2 anni) ed ha una valenza strategica come ci spiega Francesco Vanin, amministratore delegato: “Sono nati per rafforzare l’immagine del brand e per tutelare i nostri margini; ma anche per garantire un guadagno al nostro partner commerciale. Abbiamo creato uno stile unico, originale e avevamo bisogno di un punto vendita che parlasse in modo esclusivo e diretto alla nostra consumatrice” . Si tratta di una scelta portata avanti in modo graduale; attualmente sono 3 i negozi aperti con una formula simile al franchising ed il programma è di proseguire con altri 10 negozi mono-brand nei prossimi 2 anni. La vicinanza al consumatore significa anche riuscire ad avere un rapporto più diretto, ad avere un riscontro sulle sue preferenze. Prosegue Vanin: “Avere modo di analizzare il suo comportamento, di ricevere feed-back, di “coccolarlo” per noi è fondamentale e con questa formula ci è possibile; conoscendone il profilo e le preferenze siamo in grado di offrirgli un servizio più personalizzato; poi possiamo coinvolgerlo in eventi che riguardano il negozio e che vanno al di là della pura attività di vendita”.
Il servizio che offre il punto vendita Maliparmi non è quindi limitato all’offerta di un prodotto artigianale, quasi dei pezzi unici che vengono poi personalizzati per ciascuna donna, ma mira a coinvolgerla in una serie di esperienze positive: “ Tutto il negozio è progettato per rispecchiare il nostro stile, a partire dall’arredo – sottolinea Vanin – ci sono delle ambientazioni che sono costruite in modo artigianale, quasi artistico; il merchandising riprende i temi delle nostre collezioni, il calore e colore dello stile mediterraneo che è un po’ il filo conduttore di tutta la nostra produzione. E poi vogliamo far vivere il nostro stile anche in eventi che coinvolgono la nostra consumatrice dopo l’acquisto: organizziamo serate tematiche che sono coerenti con la nostra proposta: ad esempio danza, pittura, musica, ecc” . Gli investimenti strategici per supportare il business Maliparmi e la scelta dei negozi monobrand hanno due nomi: ricerca e marketing: “Il nostro reparto di stilisti è il cuore dell’azienda; l’innovazione nelle collezioni, la loro capacità di intercettare gusti e sensibilità moderne è uno dei nostri cardini. Poi l’investimento sul punto vendita: dal progetto al merchandising fino alla formazione degli operatori. Tra attività di marketing e ricerca noi spendiamo oltre il 5% del nostro fatturato – conclude Vanin”.
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