Come migliorare l’immagine aziendale con la fiera di settore ?
La fiera di settore è lo strumento più potente di relazione e comunicazione con clienti e partner. 5 Consigli utili su come usarla al meglio per migliorare l’immagine aziendale.
Volete un paradosso? Nell’era digitale il rapporto diretto e personale diventa sempre più importante. Questo è vero nella vita di relazione, ed in particolare è vero nella relazione d’affari. Al di là dei rapporti che si possono creare con i social network, con il sito web, con le varie forme di interazione online, la creazione di un rapporto diretto di fiducia è fondamentale per avviare o consolidare il business.
In una recente indagine dell’AUMA l’associazione fieristica tedesca, la partecipazione fieristica ha una importanza simile al sito web nel communication mix aziendale
Ma perché le aziende vanno in fiera? Sicuramente per presentare nuovi prodotti (60%) o per cercare nuovi clienti (70%). Ma soprattutto per ottimizzare la branding reputation. Il 90% delle aziende investe nelle fiere di settore per migliorare la percezione dell’immagine aziendale all´interno del mercato (fonte: AUMA).
Ma come usare al meglio gli strumenti di comunicazione in fiera per ottenere un effettivo miglioramento dell’immagine aziendale (e promuovere lo sviluppo del business)? Di seguito 5 consigli utili che provengono dall’esperienza di esperti del settore:
1 – Pubblicizzare per tempo la propria presenza in fiera: bisogna programmare per tempo azioni di comunicazione mirata a clienti attuali e potenziali per far conoscere dove e quando saremo presenti e con quali novità. Per una generica lista di prospect può essere sufficiente una email newsletter mandata un mese prima con un paio di reminder a -15 e a -7 giorni dalla fiera. Ma per i clienti più importanti o per i partner strategici diventa importante una comunicazione più personalizzata.
Innanzitutto un invito da mandare per posta ordinaria o meglio ancora da consegnare di persona che potrà contenere:
- Una lettera personalizzata con firma in calce a mano del titolare
- Una cartolina che promoziona la presenza in fiera con le novità
- Il biglietto di ingresso (offerto dall’azienda)
2 – Spingere i clienti a venire allo stand: un suggerimento utile per motivare i clienti a visitare lo stand aziendale è quello di organizzare un concorso collegato ai prodotti in esposizione. Ad esempio: indovina l’altezza del prodotto X, oppure trova la novità del prodotto Y. Il concorso può essere pubblicizzato attraverso un mailing (mirato), un’azione virale sui social network, oppure inserito nell’invito personale di cui al punto 1. Il premio deve avere un buon valore percepito e essere collegato al prodotto. Ad esempio un campionario gratuito, oppure un corso di formazione specialistico, o uno sconto sulla prima fornitura.
3 – Curare l’accoglienza allo stand: questo comporta tutta una serie di attività che vanno dalla scelta e preparazione del personale presente, alla esposizione dei prodotti, alla accessibilità dello stand, alla presenza di servizi di complementari come ristoro, ecc. Ma da un punto di vista della comunicazione e quindi dell’impatto del brand aziendale sul visitatore, è fondamentale predisporre un welcome kit, che dovrà comprendere almeno:
- Brochure aziendale aggiornata
- Lettera presentazione novità in fiera con eventuali promozioni
- Biglietto da visita del responsabile commerciale o referente
- Il tutto all’interno di una cartellina di presentazione personalizzata
Questi materiali informativo-promozionali dovranno presentare un design personalizzato che consenta di distinguersi dalla concorrenza nonché contenere una diretta call-to-action, ovvero l’invito a registrarsi online al sito, alla newsletter o ad acquistare online per fruire della promozione.
Nel caso il visitatore sia un giornalista o un influencer del settore, andrà allegata anche una sintetica cartella stampa.
4 – Coccolare il cliente: la visita di un cliente, di un prospect, un di influencer o di un partner potenziale al nostro stand deve essere considerata un fatto eccezionale. Il nostro visitatore deve sentirsi accolto, servito, coccolato perché ricordi questa visita rispetto alle molte che avrà fatto. Quindi ecco alcuni strumenti per fidelizzarlo al nostro brand:
- Secondo una stima effettuata dalla Fondazione della Fiera di Milano, l’organizzazione di un workshop specialistico (non a carattere promozionale!) rappresenta l’investimento in fiera che ha il maggior ritorno in termine di immagine
- Scegliere un gadget aziendale che dia valore al brand: deve rimanere nel tempo e fungere da “promemoria visivo” per il futuro. Bisogna combinare qualità e funzionalità dell’oggetto con il budget disponibile. In ogni caso vale la regola: meglio pochi, di qualità e dati ai clienti giusti che tanti, di basso valore, distribuiti a pioggia.
- Premio per concorso: se il nostro visitatore ha partecipato ad un eventuale concorso (vedi punto 2) facciamo in modo che non se ne vada a mani vuote 😉
5 – Curare il Follow-up: ovvero il dopo-fiera. Questa è un’attività di cui purtroppo molte aziende espositrici si dimenticano troppo spesso! Pensate, è come se un contadino dopo tutta la fatica che ha fatto per dissodare, concimare e seminare un campo si dimenticasse di curare il raccolto!
E’ necessario – se non lo si è già fatto in fiera – costruire un database dei contatti e per ciascuno programmare l’azione conseguente, che può andare dalla semplice mail di ringraziamento, passando per l’organizzazione di una visita in sede, fino all’ordine da predisporre ed inviare in tempo utile. I ritardi nelle consegne sono uno dei fattori che maggiormente irritano un cliente e che possono distruggere in un attimo tutta la buona immagine costruita faticosamente in fiera.
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