Che i consumatori utilizzino i motori di ricerca prima di acquistare è un fatto assodato.
(88% nel 2009) ^(*)
Che il 25% compri immediatamente dopo la ricerca è uno stimolo importante per le aziende che vendono online
Che quasi 1 italiano su 4 acquisti online usando un dispositivo di accesso al web diverso da quello usato per fare ricerche dice che è sempre più difficile stabilire quale campagna online ha generato l’acquisto.
Che Google si confermi il motore di ricerca preferito dal 91% degli italiani è solo l’ennesimo smacco alle ambizioni di Yahoo!, MSN e nuovi motori che cercano faticosamente di affermarsi.
Che i social network generalisti (come Facebook) o specifici di settore, i blog e i siti di comparazione dei prezzi stiano diventando un altro importantissimo fattore di influenza delle opinioni dei consumatori è un fenomeno recente ma prevedibile visti i trend di crescita (FB solo in Italia conta 13 milioni di iscritti!!)

Ma ciò che forse non è stato ancora sufficientemente analizzato e considerato è che sempre più consumatori stanno “facendo il giro opposto”. Ovvero prima si girano “n” negozi per trovare il prodotto (marca, modello, ecc) più adatto alle proprie esigenze e poi vanno sul web e cercano di comprarselo online.

Potremmo dire che si tratta di un fenomeno tutto italiano ? Forse. Quel che è certo è che questa modalità di rappresentazione del processo d’acquisto è un po’ una quadratura del cerchio. Infatti vengono soddisfatte tutte esigenze legate all’ottimizzazione di tale processo:

• Magari si parte dal web o da qualunque altro canale informativo ma si punta subito sul punto vendita per verificare prezzi e disponibilità
• La visita sul punto vendita consente quel contatto fisico, quasi carnale, così apprezzato dai consumatori italiani
• Ciò fatto, si torna online prima per leggere qualche opinione di consumatori che già usano il prodotto. E poi per vedere chi vende il prodotto e a quali prezzi. Si verificano le condizioni accessorie (consegne, pagamenti, ecc) la credibilità del fornitore e oplà, il gioco è fatto.

Tutto bello, tutto facile ? Certo che no. Intanto si tratta di un processo time-consuming (molto dispendioso come tempo) che si adatta solo all’acquisto di beni di un certo valore (come un elettrodomestico, un mobile, un computer, un vestito di marca).
Non è poi detto che il prodotto ideale per me sia in vendita online. Oppure se si tratta di un bene durevole potrebbe essere fondamentale la vicinanza con un negozio che da anche assistenza.

Quel che certo è che i consumatori stanno diventando sempre più “scafati”. E’ sempre più difficile prenderli in giro. Perché hanno sempre più strumenti per informarsi e confrontare. E sono in grado di costruirsi un processo d’acquisto su misura. Di questi fenomeni le aziende non potranno non tenere conto nei loro piani di marketing.

^(*) Questo ed altri dati sono tratti dalla ricerca “Importanza dei motori di ricerca nelle decisioni e negli acquisti” – Sems/Oto Research 2009