Come aumentare la Potenza del Content Marketing con la “Thought Leadership”
Recentemente ha preso piede il concetto di “Thought Leadership”. Esploriamone le potenzialità con Josephine Ornago di MindMetre Research
Questo concetto, originariamente promosso dalle grandi aziende di consulenza, è ora fermamente radicato tra gli esperti di marketing e comprende una serie di attività volte ad assicurarsi che un individuo o una realtà aziendale siano riconosciuti come esperti nel loro campo.
In particolare, la Thought Leadership, tramite un’esperta analisi dei mercati, è un ottimo strumento per definire e porre l’accento sulla zona geografica o commerciale su cui si incentra la proposta commerciale di un’azienda. Un buon esempio sono le banche che analizzano e pubblicano regolarmente studi e sondaggi riguardanti le problematiche e i trend nei finanziamenti alle PMI per posizionarsi come esperte in quell’ambito e, per associazione, fornitrici ideali di tale servizio. Il Retail Banking è uno dei mercati più mercificati al mondo.
Le Investor Relations sono un’altra area chiave dove la Thought Leadership ha un importante ruolo da giocare. Ricercando approfonditamente le opinioni e le intenzioni di clienti e potenziali, un’azienda può esibire un’ottima conoscenza dei trend nel suo mercato e dare supporto al valore delle azioni anche in un clima economico travagliato.
La Thought Leadership è spesso utilizzata con successo in combinazione con il Content Marketing provvedendo ad analisi settoriali molto specifiche. Il Content Marketing, nella sua forma più semplice, richiede la creazione e pubblicazione di materiale informativo riguardante l’area di business dell’azienda. Il format del contenuto può variare spaziando dai comunicati stampa, alle interazioni sui social media, alle infographic o alle semplici pagine web e così via.
Il problema affrontato dalle aziende che usano il Content Marketing è spesso la mancanza di input intellettuale e di conoscenza del mercato. I consulenti cui si rivolgono sono specializzati in tutte le tecniche web alla base del Content Marketing, ma non hanno conoscenza operativa dei mercati nei quali si muovono i loro clienti. Collegare la Thought Leadership con il Content Marketing può risolvere questo problema.
Ma in termini effettivi quanta influenza può avere la Thought Leadership sulle decisioni d’acquisto?
MindMetre Research, una società inglese che si è proposta di far luce sul vero valore commerciale della Tought Leadership, ha intervistato più di 2.000 aziende sugli effetti della Thought Leadership sulle scelte d’acquisto e di appalto ed ha scoperto che:
- Quando compilano una lista di potenziali fornitori di tecnologia, il 61% delle aziende studia i potenziali candidati sul web;
- Quando cercano un fornitore di servizi, il totale raggiunge il 70%;
- Ben il 72% dichiara che la Thought Leadership dimostrata da parte di un potenziale fornitore rende fortemente probabile un invito a esporre la loro proposta;
- Le aziende avvertono che, per essere credibile, la Thought Leadership deve basarsi su solidi dati di ricerca e non essere solo espressione di opinion personali (80%).
Questo risultato indica chiaramente che mostrare leadership sul web, ha un effetto positivo nell’avvicinare i buyer. Rimane, tuttavia, un importante caveat: gli intervistati concordano che la Thought Leadership che si presenta come una serie di opinioni non provate è inutile alla comunità di buyer. Quattro aziende su cinque chiaramente indicano che solo risultati supportati da solide statistiche sono convincenti.
L’evidenza è schiacciante: la Thought Leadership non può essere ignorata, particolarmente da chi già comprende e utilizza il Content Marketing. Se da una parte è confermato il valore commerciale della Thought Leadership, dall’altra si leva un importante monito: il processo di analisi e raccolta dati deve essere svolto in modo professionale e da terzi. L’entusiasmo amatoriale e la miopia commerciale sono pericoli reali. Mentre l’importanza della qualità del prodotto o servizio non può essere messa in discussione, contenuti utili e rilevanti sono un’importante indicazione dell’esperienza di un’azienda e un modo efficace di stabilire il primo contatto.
Josephine Ornago Head of Research – www.mindmetreresearch.com
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