New Marketing nei mercati internazionali
Internazionalizzazione, globalizzazione dei mercati, strategie commerciali per l’esportazione e marketing internazionale hanno un ruolo cruciale nelle politiche di penetrazione dei mercati e alla fidelizzazione Internazionalizzazione d’impresa, globalizzazione dei mercati, strategie commerciali per l’esportazione, marketing internazionale: termini sempre più diffusi all’interno del complesso tessuto imprenditoriale. Negli ultimi anni, le aziende italiane hanno sviluppato la loro attenzione nei confronti di nuove discipline manageriali e di marketing. Quest’ultimo e le attività commerciali d’impresa assumono un ruolo centrale nelle politiche di penetrazione dei mercati e alla fidelizzazione dei clienti esteri, rappresentando lo snodo cruciale di tutte le informazioni che dai mercati provengono e che sono alla base della pianificazione e dell’attuazione delle politiche di marketing e commerciali dell’impresa su scala internazionale. La spinta sta interessando molti nostri operatori appartenenti a diversi settori merceologici, dalle grandi aziende alle piccole e medie imprese ‘sparse’ nel territorio e non ‘sistematizzate’. Le PMI italiane quindi hanno inserito le iniziative internazionali nelle loro strategie commerciali e produttive. Nel loro complesso hanno quindi cambiato il modo di rapportarsi all’internazionalizzazione anche se la strada da percorrere è ancora lunga. Ottimi produttori ‘locali’ rivolgevano la loro attenzione al mercato ‘locale’ (talvolta limitandosi alla loro provincia): ora esportano in Europa, in Nord America e nel Far East. Hanno saputo scegliere e pianificare, per piccoli passi, oculate iniziative dirette a reperire ed a consolidare contatti commerciali in Paesi dove il Made in Italy è apprezzato per la sua qualità: da anni, partecipano alle stesse fiere campionarie, spingono i loro prodotti puntando su canali distributivi qualificati, tengono aggiornati i loro targets esteri in merito alla propria produzione ed iniziano ad utilizzare le tecnologie digitali per comunicare a livello internazionale (in primis, web e Tv). Il tempo del “mordi e fuggi” tipico delle “iniziative spot” sta terminando: in fondo, è la stessa competitività dei mercati internazionali ad imporre un approccio diverso alle nostre aziende. Risulta quindi importante che i manager coinvolti in questi processi abbiano la preparazione e l’esperienza adatta per utilizzare i seguenti strumenti di analisi e di gestione dei mercati: – Individuare le opportunità di mercato e commerciali all’estero; – Comprendere come gestire il proprio portafoglio clienti in una logica internazionale; – Sviluppare la capacità di definire un piano per le attività commerciali all’estero; – Imparare a misurare il risultato delle scelte di internazionalizzazione. In termini generali, si è passati da un approccio basato sul cosiddetto “mordi e fuggi“, caratterizzato da un’occasionale partecipazione a fiere internazionali e/o a missioni commerciali all’estero, ad una strategia basata su specifiche iniziative mirate e rinnovate periodicamente. Si tratta forse di un salto culturale oltre che strategico. Ulteriori passi in avanti devono ancora essere compiuti nell’approccio di marketing ai mercati internazionali. Spesso si ha modo di osservare che le aziende italiane sono degli ottimi produttori (il Made in Italy in molti settori è un plus qualitativo) che tuttavia devono ancora compiere passi importanti sul fronte del marketing e della comunicazione d’impresa. Ora, si ha la sensazione che qualcosa si stia muovendo, che la molla della creatività e dell’intuizione stia conducendo sempre più imprese a ‘localizzarsi’ nei mercati esteri, grazie anche a tutti coloro (pochi ancora) che riescono a cogliere nuove opportunità nell’ambito dei new media digitali. Probabilmente è in atto un arricchimento generazionale: i giovani che fanno il loro ingresso in molte aziende portano spesso una ventata di innovazione e di dinamicità basate anche sulla capacità nell’utilizzo/gestione delle nuove tecnologie e sulla conoscenza delle lingue straniere. In più, la forte esperienza di chi opera da diversi anni in azienda coniugata alla dinamicità di chi è agli inizi della propria carriera possono dare un nuovo slancio e maggiore qualità anche all’internazionalizzazione dell’impresa e del sistema paese.
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