Come trovare un partner in Cina: consigli pratici
Molte imprese si chiedono quali sono i passi necessari per operare in Cina. Pur essendo la strategia di approccio al mercato cinese unica per ciascuna azienda, vi sono aspetti che[…] Molte imprese si chiedono quali sono i passi necessari per operare in Cina. Pur essendo la strategia di approccio al mercato cinese unica per ciascuna azienda, vi sono aspetti che accomunano le necessità delle imprese che internazionalizzano e questo indipendentemente dal settore di mercato di appartenenza. Da dove si parte? Durante una prima fase di presenza in Cina (Presenza light) si utilizzano solitamente servizi messi a disposizione da terzi per le imprese, a partire ad esempio dal ‘virtual desk’, ovvero, una postazione attrezzata (PC, fax, tel) in cui ricevere Clienti e Fornitori (con disponibilità di meeting room). In codeste sedi è possibile selezionare una persona con skill adeguati esclusivamente dedicata all’azienda che operi come antenna per conto dell’impresa in Cina. Terminata la fase propedeutica, inizia solitamente la fase di costituzione dell’ufficio di rappresentanza, ovvero, la costituzione di un ufficio permanente di rappresentanza, un ufficio operativo di cui sia stata approvata la permanenza sul territorio della R.P. Cinese e destinato a condurre importanti contatti di affari, svolgere servizi di supporto e di assistenza a prospect e Clienti, avente la finalità di favorire lo sviluppo del mercato cinese e fornire informazioni commerciali per conto dell’impresa italiana. Per procedere a questa fase occorrerà identificare un immobile per l’ufficio, ovvero, completare tutto l’iter di registrazione previsto per l’istituzione di un ufficio di rappresentanza. L’iter della pratica si aggira intorno ai 45 giorni Per operare efficacemente come soggetti stranieri in Cina occorre, talvolta, andare oltre. Si procede cioè con la costituzione di una J.V. (Joint Venture) con un operatore cinese. La pratica prevede la produzione di documenti in Italia ed in Cina, la traduzione tutta la documentazione richiesta in lingua cinese, ed il deposito della stessa presso gli uffici governativi, la dogana, nonché una banca cinese di appoggio. Il tempo medio di realizzazione della J.V. e delle relative registrazioni è approssimativamente di 60 giorni. La fase di selezione del Partner è fondamentale: selezionare il partner cinese piu’ appropriato rappresenta l’aspetto chiave per il successo dell’impresa italiana in Cina. Alcune esperienze delle aziende italiane sono risultate poco profittevoli perché il Partner cinese scelto non èra il piu’ adatto al business dell’impresa italiana che non beneficiava, quindi, del valore del market share potenziale. Nell’ambito delle trattative con il Partner cinese, è fondamentale manifestare un approccio serio e affidabile: l’impresa italiana deve prendere coscienza del fatto che sempre piu’ sono i Partner cinesi a scegliere il Partner straniero. Sono molte le aziende straniere (americane, tedesche, francesi, giapponesi) che si presentano ai Gruppi cinesi cercando di conquistare una quota del piu’ grande mercato domestico del mondo: sono dunque i Partner cinesi che devono essere convinti della bontà dell’impresa italiana. E’ bene tenere presente che le imprese straniere sono scelte per “l’unicità delle competenze”: è importante essere trasparenti e concreti, ricordando che i cinesi di oggi sono dei business man e non hanno tempo da perdere. Per quanto concerne la scelta del Partner cinese, ci sono delle società di consulenza come Assolaw per esempio, che dopo aver visionato il Business Plan dell’impresa italiana per coglierne gli interessi in Cina, ricerca nell’ambito del proprio network una rosa da 3 a 5 partner potenziali da presentare all’impresa italiana. Non ci è mai capitato in nessun caso che il Partner italiano non sia stato in grado di scegliere con soddisfazione tra i Partner cinesi presentati. E’ invece successo che il Partner cinese non fosse stato persuaso dall’impresa italiana sulla bontà del business proposto. Le società di consulenza, come Assolaw, seguono le aziende italiane anche nell’operatività quotidiana. Per fare esempi concreti, attraverso staff in loco queste società operano la supervisione e il controllo delle attività in Cina dei loro Clienti internazionali. Si tratta della supervisione e controllo della corretta tenuta della contabilità, della dichiarazione mensile IVA, della liquidazione delle imposte sui redditi, della dichiarazione di “exportation tax return”. Nella quasi totalità dei casi le aziende italiane richiedono anche la redazione di una reportistica mensile sullo stato contabile/patrimoniale. Per le PMI italiane è un must oggi giocare le proprie carte sulla Cina. Oggi solo pochi marchi globali sono conosciuti ed affermati in Cina. Esiste quindi lo spazio di mercato per un posizionamento elevato di nuovi brand, che vada ad essere omologato con i brand maggiormente prestigiosi del Made in Italy nel mondo. Attraverso la scelta di Partner locali per la distribuzione, i prodotti italiani di brand consorziati e che danno vita ad un Nuovo Brand sul mercato cinese, trovano oggi spazi i mercato per emergere ed affermarsi. La classe cinese piu’ abbiente presenta le stesse esigenze dei ricchi del west del mondo: acquista il Made in Italy (moda, ceramica, calzature, marmo, ecc) perchè il loro status lo impone. Un dato su tutti evidenzia la velocità con cui la società cinese evolve: in Cina vi sono 1.100.000 di giocatori di golf (in Italia solo 60.000) e solo a Pechino 19 campi da golf con altri 10 in costruzione. Sono 3.300.000 i cinesi milionari (con oltre 1 milione di dollari) e circa 150 milioni i cinesi con un reddito vicino a quello della media UE(25). E’ bene che gli imprenditori italiani, in particolare le PMI, comprendano l’opportunità unica rappresentata da quello che a breve risulterà essere il piu’ grande mercato di sbocco del mondo sia dal punto di vista dei prodotti che dei servizi.
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