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Published on Settembre 26th, 2006 | by Redazione MG News

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Come trovare nuovi clienti all’estero – SECONDA PARTE

Dove trovare i Clienti? Dopo aver analizzato, alcuni, tra i più importanti consigli di come trovare i clienti, facciamo una breve considerazione su dove trovare i primi clienti o, in alternativa,[…] Dove trovare i Clienti? Dopo aver analizzato, alcuni, tra i più importanti consigli di come trovare i clienti, facciamo una breve considerazione su dove trovare i primi clienti o, in alternativa, aumentare il data base, relativo alla propria clientela presente nel mercato (o nei mercati) di riferimento. Come cercare il primo cliente? Molta letteratura si è scritta a tale proposito e si può dire, con leggera ironia, che è un pò come affrontare la vecchia questione: è nata prima la gallina o prima l’uovo?
Molti nuovi potenziali clienti, ad esempio, vogliono prima vedervi inseriti nel mercato di riferimento e poi, dopo una certa notorietà, instaurare trattative di lavoro con voi. Pensiamo che sia una naturale aspettativa del pensiero umano, ma negli affari questa questione viene enfatizzata. In altri termini, l’esperienza insegna che molti responsabili d’acquisto cercano di “sondare” l’affidabilità dell’azienda proponente, prima di entrare anche con un semplice contatto.
Molte volte si vende per l’immagine di una buona affidabilità, reputazione, onestà e non per ultima per la cosiddetta etica degli affari.
Facciamo un esempio, semplice, ma crediamo efficace. Immaginiamo due ristoranti – il primo zeppo di clienti, il secondo, completamente vuoto con il cuoco in piedi sull’uscio della porta d’ingresso. Se non avete informazioni particolari, o non avete un particolare bisogno, di sicuro, cercherete di andare dal ristorante brulicante di clienti affamati.
Tutto questo accade se avete l’informazione, che il primo ristorante è al completo, mentre il secondo è vuoto. Ma se non possedete questa informazione, non siete in grado di fare una scelta, non ovvio, ma opportuna. Provate ad essere protagonisti della stessa situazione: siete il ristorante al completo o non avete una briciola di cliente?
Ed immaginando sempre la stessa situazione, anche quando avete trovato il primo cliente, come al ristorante, dovete partire dalla base.

I clienti non sanno che voi esistete!!!!

Per questo semplice motivo dovete penetrare, quasi spiralizzarvi, nella comunità, o nei pressi dei vostri clienti ed iniziare, quel lento, ma difficile, processo di “networking”, cioè di relazioni, contatti, e flusso d’informazioni.
Per fare questo non è possibile solo con la presenza dell’azienda all’interno della rete, ma bisogna predisporre un solido e ben strutturato piano economico, che prevede, tra le tante cose, la distribuzione di cataloghi, brochures e tutto il materiale pubblicitario necessario alla promozione ed alla comunicazione aziendale.
Non di dimenticate di attrarre i potenziali clienti, in modo semplice, non dimenticando di offrire quello che voi offrite, ma ascoltate i clienti ed offrite quello che, di conseguenza, potete fare od offrire per loro.
Una cosa semplice è, ad esempio, offrire prodotto e mostrare il servizio. Questa è la strategia che molte aziende, piccole o grandi, adottano quando cercano di introdurre un nuovo prodotto nel mercato.
Non dimenticate che il vostro prodotto è sempre nuovo per un nuovo mercato, anche se voi producete da anni lo stesso prodotto.
Molte delle aziende appena citate, capiscono e sanno che i potenziali clienti cercheranno di comprare i prodotti che loro stessi possono utilizzare quasi in modo istintivo, che ne capiscono, in via automatica, i meccanismi d’utilizzo ma che soprattutto i vantaggi del prodotto corrispondono ai propri benefici e valori.
Se non potete effettuare una campagna di promozione come, ad esempio, i grandi gruppi di telefonia, con l’invio di materiale pubblicitario, sponsorizzazioni o logiche tipiche della nuova economia dell’informazione, (ad esempio operazioni di look in) il tutto con frequenza settimanale, di sicuro si possono adottare le seguenti altre tattiche.
Si può distribuire della campionatura all’interno della “comunità” di riferimento o ai cosiddetti “targeted buyers”. L’invio della campionatura servirà: per incentivare le vendite, far conoscere il prodotto, o dare già informazioni precise a futuri determinati clienti oggi da considerare solo potenziali “buyers”.
Facciamo alcuni esempi: se siete ad esempio una società di sviluppo di software o avete un prodotto, che utilizza software, potete offrire una versione (freeware o shareware) del vostro prodotto, oppure organizzare una demo importante del vostro software. Oppure potete far effettuare il downloadable del vostro programma, con alcune funzioni delimitate, o in alternativa una versione completa (free trial) del vostro programma ma con una validità limitata di periodo.
Potete, inoltre, proporre ad alcuni clienti di divenire dei cosiddetti “beta testers”. In che consiste questa pratica? Potreste offrire il vostro servizio/prodotto a condizioni estremamente valide, ipotizziamo quasi gratuite a condizione che lo stessa cliente “beta testers” vi fornirà un importantissimo e valido feedback allo scopo d’implentare, migliorare o dare un responso sull’utilizzo del prodotto.
Potete utilizzare questa importante esperienza come un’innovativa attività con il preciso scopo di capire quali effettivi benefici e valori state distribuendo con il vostro prodotto e capire se tutto questo coincide con le aspettative ed i bisogni, primari e secondari, del vostro cliente e/o del mercato.
Altra utilità a creare i cosiddetti “beta testers” consiste nel fatto che questi ultimi, possono divenire, per attività future di promozione e comunicazione, testimonials di pregio o quanto meno potranno essere dichiarate come concrete attività di business ed il giudizio dei “beta testers” può inoltre ad aumentare il livello di “key word”.
Si definiscono le “key word” tutte quelle parole portate o utilizzate a sostegno della vostra attività di business per concludere le attività di vendita, oppure per definire proficui rapporti di partnership.
Abbiamo, inoltre, il concetto (o il metodo) del “introductory pricing” che è, senza dubbio un’altra metodologia di ricerca ed approccio verso i clienti con la mentalità del “winning customers”.
Se state progettando il vostro web site, o state pensando di implementarlo, ad esempio, (ricordiamo di non tenere un sito immobile per anni), potete fare una sorta di “strepitosa” offerta speciale, strutturare quindi una proposta di prodotto e/o di servizio, ma sicuramente diversa da quella che normalmente riescono ad ottenere da tutti e comunque non meno di quello che poi andrete ad offrire nel futuro per quanto concerne, servizio, affidabilità e valore del prodotto e/o servizio.
Se non utilizzate questa strategia, significa, in altre parole, che state ancora formandovi sul vostro commercio estero (still learning your trade) e che quindi di sicuro, i vostri clienti vi danno sia discontinue informazioni sia feedback diversi dal vero.
La vostra concorrenza, (si proprio la vostra concorrenza), i cosiddetti competitors, sono ulteriore fonte d’informazioni, sorgente sia d’idee di new business sia d’informazioni di settore, chiamate anche “Industry information”.
Ad esempio, alcuni vostri concorrenti, sono stracolmi di lavoro e non riuscendo a far fronte agli impegni, gli stessi vostri concorrenti, potrebbero esercitare un’azione di subfornitura nei vostri confronti, invece di perdere o arrecare pessimo servizio ai loro clienti. Non temete di chiedere lavoro alla vostra concorrenza. Al limite non abbiate timore di verificare almeno la possibilità.

SAVERIO APRILE


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